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凍品在線B2B平臺:兩個凍品合伙人,帶著雷軍一起飛,他們為何這樣紅?

凍品在線:上線2年,就被雷軍追捧的好項目(B輪融資估值10個億)

2015年8月凍品行業B2B供應鏈互聯網平臺——“凍品在線“,正式開始運營,上線不到兩個月,就獲得了賽富亞洲合伙人、創業邦基金、蔡文勝隆領資本等國內國際頂級投資機構和投資人的追捧,順利完成天使輪融資。隨后不到兩個月再次獲得小米手機創始人雷軍旗下順為資本青睞,提前完成A輪數千萬元融資。目前項目最新進展:B輪估值已突破10個億。

目前,圣美策劃創始人繆星以聯合創始人身份參與策劃投資打造的這個凍品行業B2B互聯網電商平臺,不僅在市場實務運營方面高歌猛進,取得了可觀的平臺流量和不俗的銷售業績,同時在資本方面也引起國內主流投資圈關注和追捧,對接到一流的投資人,“錢景”一片大好。

那創造這個奇跡的兩個合伙人到底是誰呢?一位是國內食品&農業領域的資深營銷策劃專家——圣美策劃創始人繆星先生;另一位則是凍品領域資深高管林志勇先生。

緣起:2個人碰撞一次,就起了要“革命”的野心

冷凍食材作為一個典型的傳統行業,目前存在很多頑疾:從廠家到消費終端一般要經過四到五級分銷商,這樣就壓縮了每個層級供應商的利潤(每個層級的利潤都極低),也造成了供應鏈過長(流通效率和效益都很低);其次,凍品行業質量參差不齊,也造成了凍品市場上的價格混亂,在這種混亂的價格機制下,終端用戶為了追求低價采購也會選擇一些劣質的凍品食材,造成食品安全問題。

落后的銷售模式,在成為制約行業發展瓶頸的同時,也讓一些人從中看到了機遇。凍品在線創始人林志勇認為:冷凍食材是一個非常有發展前景的產業,但同時也是一個亟待互聯網去改造的行業,而要改造凍品市場,首先要從供應鏈下手,從源頭開始把控整個市場的秩序。對于林志勇先生的這一判斷,圣美策劃創始人繆星先生非常認同,于是兩個人一拍即合,只經過短短1-2輪的溝通,即開始著手凍品品牌營銷策劃,打造凍品在線平臺。

針對凍品行業存在的困境和痛點,凍品品牌營銷策劃組將凍品在線整個項目定位為“冷凍食材B2B供應鏈平臺”,連接凍品行業的產品生產商和中小餐館買家,用“輕平臺、短流程、快模式”改造冷凍食材行業。凍品在線在下游終端通過手機移動端的APP,覆蓋數以萬計的中小型商家;在上游打通品牌廠家,產品廠家直供,甚至量身訂制,取消所有中間商。將所有中間環節(各級經銷商、批發商等)取消,只剩一個層級,品牌廠家直供產品,縮短層級的利差返利終端,這是凍品在線在初期吸引用戶的方式。凍品品牌營銷策劃組為凍品在線平臺鎖定的最初的贏利點,而且是讓客戶尖叫的贏利點,也是凍品在線的第一個爆品策劃項目。


八大天問:解碼“凍品在線”商業模式

1、為何選擇移動端APP?我們抓的是風口。

PC網絡時代馬上就要過去了,移動電商時代已經來臨,這是一個風口。前期凍品在線團隊,針對目標客戶做了深入細致的市場調研,發現大部分的小B端餐飲渠道客戶對移動端的應用已非常熟悉且接受度非常高。因為近年來,以美團、餓了么、百度等外賣終端為代表,他們已經對這些小餐飲客戶進行了大范圍的移動端應用的教育,因此小B端餐飲渠道客戶對這樣的APP應用并不陌生,更不排斥。

2、為何只選速凍產品?我們切割的是角度。

生鮮食材行業的SKU非常之多,而且損耗嚴重。做全品類生鮮B2B的美菜、有菜、鏈農、小農女等都面臨著損耗過重的問題,因為一般生鮮產品的損耗在10%以上,這都需要平臺自己來承擔,而凍品行業選擇做凍品爆品,則不存在損耗的問題。為了避免SKU太多不好管理的問題,凍品在線精選了200多個SKU,包括凍肉、凍菜、冷凍主食米面等,目前這200多個SKU也能覆蓋到80%的終端需求。

3、為何要取消中間環節?我們做大數據,進行反向研發。

對各種小終端(餐飲小B)來說,可以直接拿到廠家直供超性價比的產品,還能解決訂貨取貨的難題,有利于提高使用粘性。其實中小買家在購買冷凍食材的時候除了價格問題還存在其他的痛點,比如:生產商一般都是按10-15公斤的規格批發凍品的,而中小商家一次進貨可能并不需要這么多。凍品在線為了解決這個問題,已啟動“反向定制模式”發展戰略合作廠商生產中小規格的凍品爆品包裝。對廠家而言,可以更有效地推廣新品、廠家活動快速到達終端,節約大量人力和營銷費用。而且未來凍品在線規模做到一定體量之后會發展生產商的新品推廣服務,幫助生產商對終端用戶進行精準的商品信息推送。此外,還會利用大數據分析用戶的購買行為,給生產商提供品類備貨方面的指導。

4、為何先選餐飲小B?這個體量已經足夠大,聚焦才能走得更快。

數據顯示,中國餐飲營業額市場規模達到3萬億元,餐飲行業食材市場容量1萬億元以上,其中速凍食材占比30%左右,市場容量超過3000億元。這之中速凍豬、牛、羊、雞副等肉類占比45%左右,速凍海鮮占比15%左右,速凍米面占比20%左右,速凍火鍋丸子燒烤類占比10%,速凍蔬菜占比5%,其他5%。這是一個非常大的市場,如何尋找一個合適的切口?經過反復思考與摸索。最終凍品平臺策劃項目團隊決定,以小終端作為切入點,進入這個擁有數千億容量的大市場。按照市場人員前期的調研,一般中等規模城市中,小餐飲終端、菜市場攤位、燒烤店、麻辣燙等終端用戶在2—3萬家的水平,像北京這樣的超大城市則在10萬家左右。通過幾輪的地推,APP覆蓋率可以達到30%—50%。也就是每個城市要至少覆蓋5000—10000個終端,復制到100個城市,將是百萬計的終端規模。

5、為何要滾動優化供應商?讓客戶尖叫的是高性價比。

為了保證平臺上的產品質量,凍品在線會在每個品類選擇2到3個優質爆品品牌,在源頭淘汰劣質產品。此外,凍品在線還采取了滾動優化供應鏈的方式,只要有更加優質且價格合理的產品出現就換掉原來的供應商。

6、為何先選二線城市卡位?資源在哪,爆破點就選擇在哪。

與其他互聯網項目先從北上廣深這樣的一線城市發展不同的是,凍品在線是選擇先從福州這樣的二線城市切入。因為目前一線城市已經有了美菜、有菜、鏈農這樣的企業,從二線城市入手可以避開了與它們的直接競爭。另外也由于2B業務的用戶粘性比較高,選擇從二線城市切入也有利于凍品在線在二線城市凍品市場卡位。目前福州做試點成功后,廈門分公司已經成立,并計劃在年內開辟蘇州、杭州、南昌等外圍二線市場。

7、為何不會革經銷商的命?開發“SAAS”分銷爆品,做共享平臺。

在冷凍食品領域的很多專家看來,凍品在線這個“傳統凍品+互聯網”的模式是一次行業“革命”,其對整個凍品行業的發展將具有轉折性的意義。但凍品在線認為:凍品在線只是用移動互聯網的工具做些提升行業效率的事情。 因此未來在其他二線城市復制凍品在線時會選擇與當地的傳統供應商合作,通過幫傳統經銷商向互聯網轉型的方式改造凍品行業,協助經銷商從源頭開始把控整個市場的秩序。2017年5月,凍品在線運用“SAAS”技術,開放區域合作,全國招募合伙人,共同扛起凍品+互聯網新零售大旗,用大數據智造凍品爆品。

8、為何這個項目這么值錢?

凍品在線的爆品策劃模式的成功,很大程度是基于“多點開花”的盈利模式:一是縮短渠道層級的利差,二是品牌廠家新品推廣廣告收入,三是供應鏈金融,四是大數據輸出。按照凍品在線目前的毛利水平,每天300單就可以達到盈虧平衡,所以凍品在線這個“傳統行業+互聯網”的垂直電商項目不需要燒錢。正因為平臺能夠自己“造血”,所以才獲得更多的風投青睞。好項目,“不燒錢”才是硬道理。

除了凍品在線(已成功玩轉B2B),圣美策劃其他農業食品互聯網+實戰大案,如:聽溪農莊(已成功玩轉O2O),虹七公(正在玩轉S2B2C),圣美創達(正在規劃中B2B),海燕夢(正在玩F2B2C),有沒興趣一起玩? 



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